In den letzten Jahren erlebte das Gutschein-Marketing einen rasanten Aufschwung. Immer mehr Online-Käufer suchen gezielt nach Diskont-Coupons in Verbindung mit bestimmten Produkten und Marken. Mittlerweile ist dieser Bereich aus dem Affiliate-Marketing nicht mehr wegzudenken. Wie funktioniert Gutschein-Marketing und worauf sollte ein Shop-Betreiber beim Einsatz von Gutscheinen als Marketingmittel achten?
So funktioniert Gutschein-Marketing
Spezielle Gutscheinportale übernehmen das Bewerben eines bestimmten Produkts oder Herstellers von zumeist Online-Shops durch den Vertrieb von Gutscheinen. Die Konsumenten können auf diesen Portalen nach bestimmten Versandhändlern oder Produktsparten, Produkten und Marken suchen und kostenlos die passenden Gutscheine erwerben. Üblicherweise wird dabei ein persönlicher Gutscheincode generiert, der dann später bei der Onlinebestellung der Waren oder Dienstleistungen erfasst wird.
Die Betreiber der Gutscheinseiten erhalten für die abgeschlossenen Verkäufe mit einem über sie erworbenen Gutschein eine Provision ausgezahlt. Dieser Vorgang ist ähnlich der eines Affiliate Partners. Der Kunde erhält im Gegenzug durch die Einlösung des Gutscheines einen bestimmten Rabatt, eine portofreie Lieferung oder ähnliche Vergünstigungen.
Dadurch erreichen die Online-Einzelhändler folgende Ziele:
- Verkaufsförderung
- Neukundengewinnung
- Bestandskundenbindung
Durch Online-Rabattaktionen und Gutschein-Aktionen werden nachweislich Kaufanreize geschaffen. Dies funktioniert sogar bei eher geringen Nachlässen. Ein strategisch gut durchdachtes Gutschein-Marketing kann die Umsätze erheblich steigern.
Gutscheine als Kaufmotivation
Studien beweisen, dass die Mehrheit der Verbraucher inzwischen regelmäßig Gutscheine verwendet, um bei der Bestellung Geld zu sparen. Dies belegte eine Gruppenstudie vom Hamburger Werbewirkungsforscher Media Analyzer unter 1.000 Befragten zwischen 18 und 61 Jahren, worunter der Frauenanteil bei 35 Prozent lag. 84 Prozent der befragten Personen gaben an, dass sie Online-Shops direkt ansteuern und 56 Prozent, dass sie diese zuvor mithilfe einer Suchmaschine gefunden haben. Über 80 Prozent bestätigten, dass sie sich durch Gutscheine zu einem Kauf verleiten lassen und die Hälfte davon nutzt Gutscheine sogar regelmäßig. 73 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass Waren im Internet günstiger sind als im Einzelhandel vor Ort.
Gleichzeitig sind Gutscheine ein wirkungsvolles Marketinginstrument, um Onlinekäufer zu binden und Bestandskunden zu festigen sowie Neukunden zu gewinnen. Durch werthaltige Coupons lassen sich sogar die Kaufgewohnheiten ändern – dies gilt nicht nur für den Onlinehandel, sondern auch für den Einzelhandel. Wohl jeder kennt die Gutscheine der Beilagen der Wochenblätter, die bei Abgabe an der Supermarktkasse einen Rabatt oder ein Ad-on versprechen.
Die besten Tipps für ein erfolgreiches Gutschein-Marketing
Das amerikanische Unternehmen Coupon Mountain führte im Sommer 2013 eine Befragung unter Besuchern durch, um die Denkweise der Coupon-Käufer zu verstehen. Untersucht wurde der Einfluss von Gutscheinen und Gutscheinportalen auf das Online-Shopping-Verhalten der Käufer.
92 Prozent der Befragten US Bürger gaben an, dass sie mehrmals in der Woche online einkaufen und für 98 Prozent hatten die Gutscheinseiten einen wesentlichen Anteil an ihren Kauf. 52 Prozent ließen sich sogar dazu verleiten, ihrem Stammhändler untreu zu werden, wenn ein anderer Shop eine entsprechende Gutscheinaktion durchführt. Auf die Frage hin, wie die Konsumenten einen Online-Shop finden, gaben immerhin 58 Prozent an, den Shop auf den Gutscheinseiten gefunden zu haben.
Daher entwickelte der Bundesverband Digitale Wirtschaft einen Leitfaden, um Shopbetreiber beim Einsatz von Gutscheinen als Marketingstrategie zu unterstützen.
- Tipp 1 – Auswahl des Gutschein-Publishers
Von der sorgfältigen und durchdachten Auswahl des Gutscheinportals hängt der Erfolg des Marketings ab. Fast täglich erscheinen im Internet neue Gutscheinseiten. Daher ist zu prüfen, mit welchen Anbietern zusammengearbeitet werden soll oder ob man sich nicht lieber auf ausgewählte Partner beschränken sollte. - Tipp 2 – umsatzstarke Publisher regelmäßig screenen
Um zu vermeiden, dass auf den Gutscheinportalen Codes veröffentlicht werden, die nicht freigegeben sind, sollten zumindest die umsatzstärksten Seiten regelmäßig überprüft und gegebenenfalls dazu aufgefordert werden, nicht mehr aktuelle Gutscheincodes zu entfernen. - Tipp 3 – persönlicher Kontakt zu den Portalbetreibern
- Es ist enorm wichtig, die größten und Umsatzstärksten Publisher persönlich zu kennen. Dazu bieten sich spezielle Events an, die von den Affiliate-Netzwerken regelmäßig organisiert werden.
- Tipp 4 – Content-Richtlinien beachten
Die Programmbeschreibung des Gutscheinportals muss klare Regeln enthalten, wie die Kommunikation der Gutscheincodes durch die Publisher erfolgt. Dazu gehört die redaktionelle Kommunikation der Coupons sowie eine deutliche Kennzeichnung von abgelaufenen Gutscheinen. Aber auch keine Suchmaschinenoptimierung für nicht existierende Gutscheine sowie eine Regelung, wann Gutscheine nicht vergütet werden. - Tipp 5 – Gestaltung der Gutscheine
Um einen höheren Umsatz zu erzielen, ist es vollkommen sinnlos, Gutscheine ohne Mindestbestellwert zu veröffentlichen. Daher sollten ausschließlich Gutscheine angeboten werden, deren Mindest-Einkaufsbetrag über dem durchschnittlichen Warenwert liegt.
Fazit: Durch eine durchdachte Gutschein-Strategie kann der durchschnittliche Einkauf höher ausfallen und für einen stärkeren Bekanntheitsgrad des Shops sorgen.
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